کوچینگ فروش را بیشتر بشناسید

کوچینگ فروش

 کوچینگ فروش را بیشتر بشناسید

به نقل از سقراط گفته اند : من نمی توانم به کسی چیزی بیاموزم فقط می توانم آنها را وادار به فکر کردن کنم. اینجاست که کوچینگ فروش یا به طور کلی کوچینگ مطرح می شود. مسلما آموزش مهم است ولی رهبری یک تیم فروش که می داند باید چه کار کند و تیمی که آن را انجام می دهد دو چیز متفاوت هستند.

معمولا شرکت ها زمان و سرمایه خود را خرج استخدام نیروی ماهر می کنند در صورتیکه بهترین رهبران و مدیران می دانند حتی برای فروشندگانی که عملکرد خوبی هم دارند نیاز به یادگیری مداوم است که قسمتی از آن به صورت آموزش کارگاهی و قسمت قابل توجه و بسیار موثر آن استفاده از کوچینگ فروش یا مربیگری فروش است که کمک می کند فروشندگان خوب تبدیل به سوپراستارهای فروش شوند.

کوچینگ در تیم فروش هم به صورت گروهی و هم به صورت یک به یک انجام می شود.

کوچینگ فروش

کوچینگ فروش چگونه به کسب و کارها کمک می کند؟

کوچینگ فروش یک حوزه تخصصی از حرفه ی کوچینگ کسب و کار است .

حرفه کوچینگ به صورت گسترده ای در بسیاری از حوزه های زندگی وارد شده و کمک شایانی در بهبود و پیشرفت زندگی افراد داشته است. کوچینگ فروش همانطور که از نامش پیداست مستقیما با کسب و کارها ارتباط پیدا می کند . اگر بخواهیم تعریفی از فروش داشته باشیم باید بگوییم ارائه کالا یا خدماتی از طرف فرد یا شرکتی به فرد یا شرکتی به عنوان خریدار و دریافت قیمتی هم ارزش آن محصول . ولی واقعیت این است که فروش آن هم دردنیای حاضر فرایندی گاه بسیار پیچیده و مهارتی مستلزم یادگیری و تجربه است.

بیزینس کوچینگ فروش چیست ؟

بیزینس کوچینگ خود یک حوزه تخصصی در کوچینگ است که در آن کوچ، مراجع خود را که یک صاحب کسب و کار است همراهی می کند تا کسب کار خود را بهبود ببخشد و به اهداف خود در این زمینه دست یابد

بگذارید دراینجا نکته ای را توضیح دهیم. کسب کار در ساده ترین شکل به هر فعالیتی که منجر به کسب سود شود از جمله تهیه و تولید و فروش محصول و ارائه خدمات گفته می شود. فروش بخش مهمی از کسب و کار است شما هر محصول و خدماتی که داشته باشید در آخر برای کسب سود باید آن را بفروشید. فروش یک فرایند است که امروزه با توجه به تنوع بسیار در محصولات و خدمات موجود در بازار و اشکال مختلف بازارها به یک رقابت جدی برای کسب و کارها تبدیل شده است اینجاست که بیزینس کوچینگ در فروش یا «بیزینس کوچینگ فروش» می تواند تفاوت ایجاد کند و به رشد کسب و کار بیانجامد.

حال ببینیم کوچینگ فروش چیست؟

کوچینگ فروش یک مهارت رهبری است که پتانسیل هر فروشنده را توسعه می دهد. مدیران فروش از کوچینگ فروش در حوزه تخصصی خود استفاده می کنند تا از مهارت های اجتماعی و ارتباطی و پرسشگری برای تسهیل گفت وگو با اعضای تیم فروش خود کمک بگیرند و امکان بهبود عملکرد و کشف فرصت های جدید را فراهم کنند.

کوچینگ فروش فرآیند توسعه و راهنمایی یک فروشنده یا تیمی از فروشندگان از طریق روابط یک به یک یا گروهی با مدیر دارای مهارت کوچینگ یا کوچ حرفه ای است. یک برنامه کوچینگ به افراد کمک می کند تا نقاط قابل بهبود و نقاط قوت خود را شناسایی کنند و مسئولیت عملکرد خود را بپزیرند و در راستای بهبود عملکرد خود اقدام کنند.

کوچینگ فروش

کوچینگ فروش یک فرایند است و باید مانند آموزش مهارت های فروش مداومت داشته باشد. اما برخلاف آموزش که در آن آموزش دهنده چه مدیر باشد چه فرد متخصص دیگری معمولا بحث در مورد روش ها و مهارتهای تاکتیکی در فروش را هدایت می کند. کوچ فروش در فرایند کوچینگ فروش بیشتر شنونده است تا به فروشندگان کمک کند مسائل را خود شناسایی و حل کنند.

در دنیای تجارت امروز نقش فروشنده از فروشنده به یک مشاور قابل اعتماد تغییر کرده است و لزوم استفاده از فرایند کوچینگ و داشتن یک کوچ فروش یا کسب و کار هر روز بیشتر و بیشتر می شود. فرایند کوچینگ در فروش به فروشندگان این امکان را می دهد مهارت های نرمی مانند ارتباط و مذاکره را رشد دهند که تسلط بر آنها در کلاس های سنتی یا آنلاین دشوار است ولی برای ارائه یک تجربه خرید مدرن به مشتری ضروری است.

چرا باید از کوچینگ فروش استفاده کنیم؟

شاید این سوال پیش بیاید که آموزش های  بسیاری برای فروش توسط متخصصین این حوزه ارائه می شود چه لزومی به استفاده از کوچینگ فروش است؟ در جواب باید بگویم درست است و اتفاقا آموزش های خوبی ارائه می شود. ولی چرا بازده بسیاری شرکت ها در حوزه فروش تغییر چشمگیری (به نسبت هزینه ای که می کنند) نمی کند.

اسپنسر ویکسوم معاون ارشد بازاریابی و توسعه کسب وکار در چلنجر می گوید: وقتی از نمایندگان فروش می پرسند چه چیزی بیشترین تاثیر را در موفقیت آنها دارد می گویند بکار گیری و آموخته ها از طریق تعامل یک به یک با کوچ . که معمولا این فرد یک کوچ حرفه ای در زمینه فروش است.

ارائه خدمات کوچینگ فروش برای نمایندگان فروش شرکتها می تواند به صورت گروهی یا فردی و یا ترکیبی از کوچینگ گروهی و فردی باشد .کوچینگ فضای مناسب برای بهبود نقاط ضعف و پیدا کردن نقاط قوت و ارتقاء مهارتهای مورد نیاز فرد برای فروش را فراهم می کند.

استفاده از کوچینگ در تیم فروش با استفاده از تجارب و نظرات مختلف افراد گروه در یادگیری و بهبود عملکرد افراد موثر است از طرف دیگر فرایند کشف خود در گروه می تواند دشوار باشد ممکن است بعضی از فروشندگان تمایلی در به اشتراک گذاشتن شکست های خود نداشته باشند و یا فروشندگانی که عملکرد قویتری دارند بیشتر دیده شوند. در کوچینگ فردی و یک به یک به فروشندگان فضای مورد نیاز برای شناخت زمینه های بهبود خود و ایجاد را ه هایی برای تغییرات معنا دار داده می شود و این یعنی عملکرد بهتر و فروش بیشتر .

برای مدیران فروش پشتیبانی هدفمندی که کوچینگ فروش ارائه می دهد تضمین می کند هر یک از اعضای تیم فروش یادگیری های لازمه را داشته باشند . در نتیجه مدیران فروش روابط کاری قوی تر گزارش عملکرد بهتر و رضایتمندی بیشتری را شاهد خواهند بود و برای مشتریان آنها تعاملی بهتر و مشورتی از یک فروشنده حرفه ای بسیار توانا دریافت می کنند و هر مشتری می داند این چقدر ارزشمند است.

کوچینگ فروش

احتمالا شرکتها و موسسات و یا اشخاص صاحب کسب و کار هر از چندگاهی از خدمات کوچینگ استفاده می کنند . این می تواند مفید باشد ولی به عنوان مدیر یا صاحب کسب وکاری که می خواهید در بازارهایی که به سرعت در حال تغییر است رشد کنید بهترین گزینه استفاده از خدمات کوچینگ حرفه ای بلند مدت به صورت هفتگی و ماهانه است . از آنجا که فروش قسمت مهمی از کسب وکار است استفاده از کوچینگ فروش کمک شایانی در این زمینه خواهد کرد.

صفر تا صد کوچینگ فروش

تکنیک های مختلفی برای کوچینگ فروش وجود دارد . به عنوان کوچ فروش رویکرد شما می تواند شبیه به آنچه در ادامه می آید باشد. کوچ به مراجع که اینجا یک نماینده فروش است کمک می کند شناخت بهتری از خود پیدا کند.

کوچ با مشاهده فعالیت ها و بررسی مداوم عملکرد فرد زودتر از خود فرد متوجه مسئله می شود در این مرحله با پرسیدن سوالات هدفمند به مراجع خود کمک می کند تا او هم بتواند مسئله را از زوایای مختلف ببیند.

چند نمونه سوال :

امروز چه چیزی خوب پیش رفت؟(در مذاکره برای فروش)

امروز چه کار را متفاوت انجام دادی.؟

فکر می کنی چه کار میکردی بهتر پیش می رفت؟

فکر می کنی چه چیزی تغییر کنه بهتر پیش می ری؟

تمرکز را روی رفتارهایی بگذارید که با تغییرش عملکرد مراجع بهتر می شود.

برنامه ریزی و بررسی شرایط و موانع درآینده

پس از شناسایی نقاط قابل بهبود و نقاط قوت حالا نوبت آن است در مورد وضعیت در آینده صحبت کنیم باز هم کوچ مدیریت جلسه را به عهده دارد و نقش اصلی را مراجع دارد.

چند نمونه سوال:

فکر می کنی شرایط مطلوبت چگونه است؟

برای رسیدن به آنجا به چه چیزی نیاز داری؟

فکر می کنی چه موانعی برای رسیدن به هدفت وجود دارد؟

فکر می کنی چی می تونه کمک کننده باشه؟

این سوالات کمک می کنه فرد پتانسیل های خود را کشف کند و مسئولیت تغییراتی می خواهد ایجاد کند را بپذیرد.

در مرحله بعد باید برنامه اقدامات مشخص شود.

کوچ با مراجع خود یا نماینده فروش برای ایجاد یک برنامه عملی شامل مراحلی که مراجع باید انجام دهد تا به وضعیت مطلوبی که برای خود تعریف کرده است برسد را مشخص و مکتوب می کند که شامل مراحل زیر است.

اقدامات فوری برای تسهیل تغییرات

جدول زمانی برای ارزیابی روند پیشرفت

مشخص کردن تاریخ رسیدن به وضعیت مطلوب.

کوچ از مراجع حمایت می کند و انرژی می دهد

کوچینگ فروش

هنگامی که برنامه اقدامات مشخص شد حال باید یک بازنگری کرد و با تشویق و بازخورد مثبت از مراجع حمایت شود.

چند نمونه سوال که می تواند کمک کند:

چیزی هست که نیاز به توضیح داشته باشد؟

نظر شما در مورد این طرح چیست؟

موضوع دیگری هست که لازم باشد در موردش صحبت کنید؟

به خاطر داشته باشید هدف کوچ تشویق به تغییر رفتار به رفتار موثر است. دریافت بازخورد منفی برای مراجع سخت است و کوچ باید مهارت ارتباطی خوبی داشته باشد. بهتر است جلسات کوچینگ هرچه بیشتر حمایت کننده و دلگرم کننده باشد.

پیگیری

در جلسات کوچینگ فروش بعدی کوچ باید با استفاده از جدول ارزیابی پیشرفت،روند تغییرات را بررسی کند و در صورت لزوم با همراهی مراجع اصلاحاتی را اعمال کند.

سوالاتی زیر می تواند کمک کننده باشد

اوضاع چطور پیش می رود؟

وضعیت پیشرفت را چگونه می بینید؟

با چه موانعی مواجه شدید؟

چه تغییراتی باید در برنامه خود ایجاد کنید؟

کوچ برای بررسی پیشرفت با ارائه باز خورد و تشویق بیشتر درمسیر با مراجع همراه می شود. هنگامی که نماینده فروش یا مراجع رفتار خود را تغییر می دهد و عملکرد موثری را نشان می دهد کوچ با تشویق از وی حمایت می کند.

چه چیزی کمک میکند تا یک کوچ فروش عملکرد عالی داشته باشد؟

کوچ در یک خط ظریف حرکت می کند از طرفی باید صلابت و صراحت داشته باشد تا بتواند آنچه می بیند را به مراجع خود نشان دهد از طرفی باید بتواند با پذیرش و همدلی بدون قضاوت فضایی ایجاد کند که تا مراجع بتواند براحتی افمار و احساسات خود را بیان کند.

مسلما مهارت های مورد نیاز برای کوچینگ فروش برای بسیاری از افراد یک چیزذاتی نیست ولی هر کسی میتواند با آموزش درست و تمرین این مهارت ها را بیاموزد .

معمولا مدیران فروش بیش از حد به فروشندگان خود می گویند چه کاری انجام دهند یا انجام ندهند. در مقابل کوچ فروش در فرایند کوچینگ به فروشندگان کمک می کند تا خود را کشف کنند و به سبک خود رشد کنند. شرکت ها و موسسات تجاری می توانند با سرمایه گذاری در کوچینگ فروش برای فروشندگان خود عملکرد موثرتر و نتایج بهتری دریافت کنند.

یک کوچ حرفه ای فروش قبل از اینکه فرایند کوچینگ در تیم فروش یا کوچینگ یک به یک را شروع کند باید یک برنامه و روندکاری برای خود آماده کند .

یک کوچ حرفه ای باید بداند که چگونه :

سوالاتی بپرسد که مسائل را به سرعت کشف کند.

از داده ها و مشاهدات برای شناسایی مسائل و الگوهای تکراری استفاده کند.

محیطی ایجاد کند که گفتگوی آزاد و صادقانه را تشویق کند.

به همه افراد تیم فروش انگیزه دهد.

یک مربی حرفه ای ارتباط موثر برقرار می کند همدلی می کند در کار خود عملگراست.

مایک مونتاگ می گوید: فروشنده بد وجود ندارد این کوچ است که باید بفهمد فروشنده برای موفقیت به چه چیزی نیاز دارد.

کوچینگ فروش

چگونگی ارزیابی اثر بخشی کوچینگ فروش

هدف اصلی کوچینگ فروش این است که نمایندگان فروش توانمندی های خود را در این زمینه بکار گیرند و بهترین عملکرد خود را ارائه دهند. اثر بخشی کوچینگ فروش را می توان با بررسی پیشرفت فروشندگان در فروش مهارت فروش اندازه گرفت.

معیارهای عملکرد

برای این منظور می توان موارد زیر را بررسی کرد

درصد افرادی از تیم فروش که به اهداف مشخص شده دست پیدا می کنند یا از آن فراتر می روند

اندازه معاملات فردی و سود آوری

تعداد معاملات تمدید شده و ادامه دار هر فروشنده

افزایش تعداد افرادی که فروش انجام شده

افزایش تعداد دفعاتی که فروش انجام شده

بررسی درصد پیشرفت هر کدام از اعضای تیم در مقابل در نظر گرفتن میانگین رشد تیم باعث می شود افراد با عملکرد بالا شناسایی شوند و تشویق شوند و همینطور افرادی که نیاز به حمایت بیشتر دارند شناسایی شوند و با بررسی بیشتر به رشدشان کمک شود. بررسی مداوم عملکرد اعضای تیم باعث می شود نتایج در حد مطلوب و به سمت رشد ادامه دارباشد.

روش دیگر برای ارزیابی نتیجه کوچینگ فروش این است میزان پیروی افراد تیم از دستورالعمل های ارائه شده با میزان بهبود عملکردشان مقایسه شود به این شکل می شود فهمید کدام دستورالعمل چه میزان برای چه کسانی کاربرد داشته است.

معیارهایی برای بررسی عملکرد کوچ

چه تعداد افراد تمایل به ادامه کار با کوچ را دارند

بررسی اینکه چند درصد از فروشندگان پیشرفت داشته اند

میزان رضایت شغلی فروشندگان و مدیریت و شرکت

مثلا اینکه آیا از زمان استفاده از خدمات کوچینگ فروش افرادی که عملکرد بالایی داشتند به کار خود ادامه می دهند یا آن موقعیت را ترک کرده اند یا اینکه افراد ضعیف تیم چقدر رشد داشته اند.

اینجا یک مدل از کوچینگ که می توانیم برای کوچینگ فروش از آن کمک بگیریم می پردازیم. یک چهار چوب قدرتمند که برای کوچینگ فروش و رهبری و حل مسئله و پیدا کردن فرصت های بالقوه  استفاده می شود مدل  GROW است. این مدل توسط سر جان ویتمور و همکارانش در اواخر دهه 1980 ایجاد شد و هنوز هم به تیم ها کمک می کند تا روی حل مسئله و تعیین هدف و بهبود عملکرد تمرکز کنند.

در این مدل اولین مرحله مشخص کردن هدف است .

باید مشخص شود مراجع دقیقا چه هدفی دارد

با رسیدن به این هدف به چه دست آوردی می رسد

و تا کی می خواهد به آن برسد

مرحله دوم: واقعیت (اکنون کجایی)

 

باید مشخص شود موقعیت کنونی فرد در مورد مسئله اش که اینجا افزایش و بهبود عملکرد در فروش است چگونه است. مسلما تا ندانیم کجا هستیم نمی توانیم مشخص کنیم چطور به مقصد برسیم.

بررسی اینکه تا حالا چکار کردی چقدر جواب داده است

مرحله سوم: چکار می توان انجام داد؟

بررسی راهکارهایی که ممکن است وجود داشته باشد.

بررسی منابع درونی .برای مثال توانمندی و مهارت فرد

بررسی منابع بیرونی افراد و امکانات مالی که می تواند کمک کند.

بررسی مزایا و معایب راهکار ها

و در آخر: کی و چگونه انجام می شود.

برای راهکارهای مشخص شده چه اقداماتی و در چه زمانی انجام می شود

و میزان تعهد به انجام اقدامات چقدر است

کوچینگ در فروش ابزاری مفید برای تغییرات پایدار است و بسیاری از فروشندگان با استفاده از کوچینگ در فروش خود افزایش گزارش می کنند.

کوچینگ فروش

آیا مدیر می تواند به عنوان کوچ فروش عمل کند؟

اینکه یک مدیر در سازمان و شرکت بتواند نقش کوچ فروش را ایفا کند مزایا و معایب خود را دارد. یک مدیر افراد تیم خود را می شناسد و ارتباطی که بین او و اعضای تیم وجود دارد می تواند نقش بسیاری در نتیجه فرایند کوچینگ داشته باشد. مدیر در نقش کوچ می تواند عملکرد افراد تیم خود را به صورت مداوم بررسی کند و این نقطه قوت کوچینگ در تیم فروش است از طرف دیگر مدیر در نقش کوچ با ویژگی ها ی افراد تیم خود و فرهنگ حاکم در گروه و سازمان خود آشناست. این ها نقاط قوت مدیر در نقش کوچ فروش می باشد . ولی از آنجا که در مرکز سیستم کاری خود قرار دارد نمی تواند مثل یک کوچ حرفه ای فروش از بیرون سیستم به مسائل تیم فروش و تک تک افراد تیم نگاه کند. یک کوچ فروش حرفه ای به طور تخصصی مهارت های کوچینگ را آموخته است و می تواند ارتباط موثر خوبی بر قرارکند و اعتماد افراد تیم را جلب کند بدون قضاوت و با دیدی باز و متفاوت به مسائل بنگرد و با پرسشگری و بازخورد های خود به کشف راهکارهای خلاقانه کمک کند.

لازم است به این نکته اشاره شود برای استفاده از خدمات کوچینگ فروش نباید حتما مدیر یا موسس و صاحب شرکت باشید اگر شما صاحب یک کسب وکار هستید و خودتان فروشنده ی خود هستید هم می توانید با استفاده از خدمات کوچینگ فروش و کسب و کار مهارت های خود را بهبود ببخشید و از نتایج مثبت آن برخوردار شوید.

دوره کوچینگ فروش

کوچینگ فرایندی است رو به رشد که به سمت تخصصی شدن در حوزه های مختلف پیش می رود با این وجود اگر می خواهید در زمینه کوچینگ فروش به عنوان کوچ فعالیت کنید لازم است با مهارت های کوچینگ آشنا شوید و آموزش ببینید . بسته به اینکه هدف شما از آموختن مهارت کوچینگ چه باشد می توانید در دوره های آموزشی مختلفی که از طرف موسسات و آکادمی های مختلف ارائه می شود شرکت کنید . برای مثال اگر شما مدیر و صاحب شرکت هستید می توانید از دوره های کوچینگی که برای مدیران ارائه می شود استفاده کنید کافیست یک جستجوی ساده در اینترنت داشته باشید.

اگر می خواهید به صورت حرفه ای مهارت کوچینگ فروش را بیاموزید لازم است در یکی از موسسات معتبر دوره کوچینگ را بگذرانید و صلاحیت های لازم را بدست آورید. در حال حاضر فدراسیون بین المللی کوچینگ (ای سی اف)برای این مهارت سه سطح ای سی سی ACC . پی سی سی PCC. ام سی سی MCC را تعریف کرده است .

البته موسسات معتبری در ایران با ارائه مدرک مورد تایید داخلی نیز دوره حرفه ای کوچینگ را ارائه می دهند .

کوچینگ یک مهارت میان رشته ای است و همین باعث شده که در هر حیطه ای کاربرد داشته باشد . نکته اینجاست بسته به اینکه کدام حوزه کوچینگ را به عنوان زمینه فعالیت خود انتخاب می کنید باید دانش خود را در آن زمینه هم افزایش دهید . یا اینکه اگر در زمینه ی خاصی تخصص دارید می توانید درآن حوزه به صورت تخصصی کار کنید. اگر می خواهید خدمات کوچینگ فروش را تخصصی ارائه دهید بهتر این است که دانش خود در مورد علم و فرایند و مهارت فروش را افزایش دهید  و روش های مختلف فروش را بررسی کنید از فروش سنتی و چهره به چهره گرفته تا فروش شبکه ای و فروش آنلاین و …

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

دیدگاهتان را بنویسید